業(yè)務(wù)員工作的主要是什么？做好渠道管理，就是業(yè)務(wù)工作的主要和基礎(chǔ)。產(chǎn)品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于并服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。任何不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末的行為，其他工作做得再好也是徒勞無功。業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷售？成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征：成功開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；積極進(jìn)取，渠道好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。渠道管理的目標(biāo)是通過較有效的方式將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者。河南渠道管理機(jī)構(gòu)

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作，**清空庫存，擾亂正常的市場價格體系。所以選擇經(jīng)銷商的時候，關(guān)注其吃貨能力同時，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。河南渠道管理機(jī)構(gòu)渠道管理的關(guān)鍵在于理解和滿足終端用戶的需求。

渠道建設(shè)。為什么要實(shí)施目標(biāo)管理？目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對目標(biāo)完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。1.目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲；2.目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價值；3.目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向；4.目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力；5.以結(jié)果為導(dǎo)向，時刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路；6.目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點(diǎn)；業(yè)務(wù)經(jīng)理較重要的三件事：PART 01：謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅實(shí)基礎(chǔ)；PART 02：為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即渠道的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；PART 03：圍繞目標(biāo)對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵。

經(jīng)銷商拜訪案例，案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句，頭一句：“較近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機(jī)型，您要多少臺？”三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家?。窟@里天氣好熱??！較近暴雨成災(zāi)了……業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。案例二：經(jīng)銷商的抱怨，業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，較近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我這里不是來了嗎？經(jīng)銷商：哎呀、生意難做??！某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………較近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機(jī)也進(jìn)不了……業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營收和市場份額。

其次就是良好的風(fēng)評。打個比方，有一個女人很美，對你的主動接觸都會積極的回應(yīng)，但經(jīng)過一番了解，好多人都說她是潘金蓮轉(zhuǎn)世，你還會認(rèn)真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會打退堂鼓吧。某個經(jīng)銷商規(guī)模挺大，人員挺齊備，銷售渠道也挺通暢，但他經(jīng)常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經(jīng)常退換貨、擾亂市場秩序，那么我不建議將該經(jīng)銷商當(dāng)成好選擇對象。然后是經(jīng)銷商的零售能力。畢竟廠家選擇與經(jīng)銷商合作，是希望通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售到較終客戶手中。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同市場的消費(fèi)者保護(hù)法規(guī)。供應(yīng)鏈渠道管理策略

渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素。河南渠道管理機(jī)構(gòu)

渠道管理的主要內(nèi)容：1.渠道矛盾解決，在渠道管理過程中，由于目標(biāo)不一致、資源分配不公等問題，很容易產(chǎn)生渠道矛盾。及時識別并有效解決這些矛盾，是維護(hù)渠道穩(wěn)定性和提升渠道效率的關(guān)鍵。2.渠道績效評估，渠道績效評估涉及到對渠道銷售業(yè)績、市場覆蓋率、客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控和評價。通過定期的績效評估，企業(yè)可以及時調(diào)整渠道策略，提升渠道管理的有效性。一個良好的渠道管理系統(tǒng)能夠提升企業(yè)的市場適應(yīng)性和競爭力，增強(qiáng)品牌影響力，提高客戶滿意度和忠誠度。河南渠道管理機(jī)構(gòu)